Wie bist Du zu diesem Job gekommen?
Als Techniker habe ich ein Vertriebstraining für Techniker erhalten und der Trainer hat mich damals so für diesen Beruf angezündet, dass es nichts mehr anderes für mich gab. Er war auch einer meiner späteren Mentoren.
Welchen wichtigen Tipp gibst Du Verkäufern mit auf den Weg?
Jedes Geschäft zwischen Menschen beruht immer auf Vertrauen. Vertrauen baut sich nur auf, wenn beide bereit sind zuzuhören. Zuhören, vor allen Dingen von Seiten des Kunden funktioniert nur, wenn die Chemie stimmt. Stimmt die Chemie nicht, wollen wir nicht mehr zuhören, sondern raus aus dem Gespräch. Es ist also enorm wichtig, von Anfang an alles dafür zu tun, damit der Gesprächspartner als angenehmem und okay empfindet. Jeder Kunde es verdient, einen Verkäufer vor sich sitzen zu haben, der gut geschult ist. Nicht nur fachliche in seinen Produkten oder Dienstleistungen, sondern auch in seinen verkäuferischen Skills.
Wie hat sich Verkaufskommunikation deiner Meinung nach verändert?
Die Kommunikation und der Umgang miteinander sind im beständigen Wandel. Immer neue Erkenntnisse lassen uns meinen, den Menschen nun besser zu verstehen. Neue Möglichkeiten wie Netzwerken, Social Media, digitaler Verkauf eröffnen sich. Es ist wichtig immer am Ball zu bleiben, aber bitte auch nicht bewährtes aus dem Auge zu verlieren!
Was sind aus Deiner Sicht die größten Defizite bei Verkäufern?
Der Job des Verkäufers aus unglaublich anstrengender, zeitgetriebender und konzentrationsstarker Job. Sie haben immer Zahlendruck und Vorgaben und leben mit viel Ablehnung, zum Beispiel bei der Akquise oder auch bei Abschlüssen.Einige überschätzen so sehr die eigene Performance, dass sie dann ganz erstaunt sind, dass das Unternehmen sich jemand neues sucht, weil die Ergebnisse nicht stimmen. Schuld ist dann immer nur der Kunde.
Welche Themen werden bei Dir am meisten gebucht?
Am meisten gewünscht wird das Thema Neukunden Gewinnung, also Kaltakquise, denn jeder möchte neue Kunden dazugewinnen und das Thema Einwandbehandlung. Aber Einwände tauchen meist nur auf, wenn ich in den vorrangegangenen Phasen des Verkaufsgespräches nicht sauber gearbeitet habe. Die größten Erfolge haben diejenigen, die sich meinem Programm anvertrauen und sich auf mich einlassen.
